لاحظت مؤخراً ان العديد يشتكي من نتائج حملات التسويق سواء كانت ممولة أو بدون إعلانات مدفوعة وقد كنت
نشرت منشوراً على الفيسبوك عن
الحملات الإعلانية وأهم النقاط الفنية بها ومنشوراً آخر عن التسويق بشكل عام ووسائله لكن في هذه المقالة أود
أن أعرض الموضوع من زاوية أخرى
إذا اعتبرنا أن التسويق يمكن تقسيمه ل :-
أ- تسويق مباشر
ب- تسويق بالمحتوى
ت- تسويق عن طريق الآخرين
أولاً التسويق المباشر :
أكثر الشكاوى تكون من التسويق المباشر وهو الشكل المعتاد للإعلانات عندما تقوم ببيع منتج ما فتقوم بعرض
ميزاته وفوائده
هذا النوع من التسويق المنافسة فبه أعلى ما يمكن. لأنه الأسهل و الأسرع نتيجة وإن كان ليس الأفضل. فكل ما
تحتاجه الشركة حتى تنفذ الإعلان هوالتمويل ثم تقوم بعمل إعلان نصى أو مصور ثم عمل الإعلانات الممولة, لكن
هنا تكمن المشكلة المشاريع الناشئة غالباً تحتاج إلى تمويل ضخم لعمل حملات كثيفة تثبت هوية الشركة في
عقول الفئة المستهدفة, فلن تقدر على المنافسة بميزانيتك
المحدودة إذا اعتمدت فقط على الإعلان التقليدي, فما الحل ؟
الحل هو أن تستثمر في ميزة لديك ويصعب العثور عليها عند الآخرين بنفس الدرجة, هذا ما يسمى ب “الحس
الإبداعي” الذى يكون كافياً للفت النظر
لإعلانك وسط عشرات الإعلانات بالتزامن مع الاستهداف الدقيق للعملاء المحتملين, ويجب أن تقوم بالتنويع بين
الثلاث أنواع للتسويق التي نتحدث عنهم.
ثانياً التسويق بالمحتوى :
كنت قد كتبت منشوراً عن موضوع هذه الفقرة تستطيع أن تعود إليه لاحقاً, لكن بإختصار شديد لابد أن تقوم بإعداد
مواد مفيدة وجذابة تتحدث عن المجال الخاص بمشروعك, ومع
الوقت تقوم ببناء قناعات لدى العملاء المحتملين بمدى مهارتك و اتقانك للمجال لأنه سيرسخ في عقلهم الباطن
أنه ” بما إنه يفهم جيدا مجاله ومطلع على كل جديد فهو يستطيع أن
يقدملى الخدمة أو المنتج بشكل احترافي أفضل من منافسيه ” ,من خلال التسويق بالمحتوى تنجح فى أن تكون
“قناعة” لدى العميل المحتمل بأفضلية عن
المنافسين حتى وإن كان سعر خدمتك أعلى, ستجعله يشعر أنك تعطيه “قيمة مضافة” تعوضه عن المبلغ الذى
يدفعه لشراء منتجك أو خدمتك
وكما أن التسويق بالمحتوى شيء رائع ومهم لأنه يتسبب في انتعاش مبيعاتك فمن الممكن أن يكون شيئاً سلبياً .
لكن متى؟.إذا لم تهتم بجودة المحتوى
المقدم وبالتالي إن قدمت معلومات مغلوطة وليست مقنعة, يتكون لدى العميل المحتمل صورة سلبية عنك
للأسف
لذلك هل التسويق بالمحتوى هو الأسلوب الأقوى للتسويق؟ إجابة هذا السؤال في الفقرة القادمة والتي
سنتحدث فيها عن النوع الثالث من التسويق
ثالثا التسويق عن طريق الآخرين :
المقصود بالأخرين هنا هم العملاء أو المشاهير, لن نتحدث عن المشاهير لأن هذه الطريقة غالبا تحتاج لمبلغ كبير
نسبياً بالإضافة إلى أن فيها أخطاء متكررة
سنتطرق إليها في وقت لاحق, لكن التسويق عن طريق عملائك هي واحدة من أهم الطرق في التسويق, لماذا ؟ لأنها
تعتمد على التوصيات الشخصية
word of mouth على سبيل المثال إذا أردت أن تشترى سيارة وأردت أن تستشير بعض الأصدقاء فقال لك أحدهم
أن السيارات ماركة كيا هي الأفضل وأنه يمتلكها منذ 10 أعوام
لم يحدث لها عطل وكان أدائها أكثر من ممتاز لكنك اقترحت عليه أنك تريد سيارة من ماركة أوبل لكنه رفض بشدة
وقال أن صديقكم الآخر كانت لديه واحدة من ماركة أوبل وأن مشاكلها لا تعد ولا تحصى كما أن تكاليف الصيانة
وقطع غيارها مكلفة جداً
لكن رغبتك فى شراء سيارة من ماركة أوبل دفعتك لسؤال صديقك الذي يمتلك واحدة منها وعندما سألته قال لك
أنه أخطأ حينما قرر شرائها وأنه يتمنى أن
يتخلص منها تلقائيا بعد هذه الإجابة ستقتنع برأي أصدقائك و تصرف نظر عن شراء سيارة من ماركة أوبل وستأخذ
بنصيحتهم وتبحث عن سيارة من ماركة كيا بل ولن تقتنع بأى إعلان لسيارة من ماركة أوبل
إذا رجعنا إلى نفس الموقف الماضي ونظرنا إليه من زاوية أخرى :
صديقك مالك السيارة من ماركة كيا هو في الأساس من النوع الذي يحافظ ويهتم بالسيارات. حتى عندما كان
يمتلك سيارة من نوع 128 كان يرى أنها أفضل
من غيرها . وبالتالي رأيه به تحيزات شخصية, وظروفه وطبيعة استخدامه للسيارات مختلفة عنك, وبالتالي رأيه ليس
الأنسب لك
كذلك بالنسبة لصديقك مالك السيارة من ماركة أوبل فهو متزوج. ولديه مسؤوليات كثيرة ودخله ليس كبير, فبالتالي
هو يبحث دائما عن المنتج الأرخص. وأوبل
لم تكن الخيار الأنسب له, كما أنه معروف أن طبيعة محمد أنه شكاي . إذا جلست برفقته بعض الوقت سيستمر في
الشكوة من الأولاد أو أخته أو العمل ,
فهو يريد من الناس أن تشعر بمدى الجهد الضخم الذى بيقوم بيه في حياته, كنوع من التقدير للنفس والإحساس
بالذات, وبالتالي فإن رأى صديقك مالك السيارة من ماركة أوبل أيضاً ليس مناسب لك.
جاء الوقت الذى أقول لك فيه أن شرائك لسيارة من ماركة أوبل كان الاختيار الأفضل, وكيا كانت اسوء الاختيارات. إذا
رجعت للمختصين سيؤكدون لك ذلك, ولكن لماذا أخذت برأي أصدقائك ؟
لأن “الثقة” أدت إلى “اقتناع” و الاقتناع تتطور إلى “رغبة في الشراء”. وهذه هي أهم ميزة في النوع التالت من التسويق
“الاقتناع المبني على الثقة”
كيف تقوم بتطبيق هذا النوع من التسويق ؟
يوجد الكثير من الوسائل والأفكار فمثلاً تستطيع أن تتواصل مع عملائك وتعرف رأيهم في الخدمة أو المنتج ثم تقوم
بعدها بتقديم عرض خاص أو هدية في
مقابل أن يكتبوا عن تجربتهم الشخصية على منصات السوشيال ميديا. ثم تبدأ في نشر هذه الآراء على نطاق واسع
وبشكل احترافي
الإحصائيات تقول أن تأثير التوصيات الشفوية اقوى من تأثير الإعلانات المعتادة ب 10 مرات.
وبعيدا عن الإحصائيات هل يختلف أحد على أن المخدرات أو السجائر كارثة تدمر الصحة ؟ من المؤكد لا وعلى الرغم
من ذلك العديد يدخن السجائر بناء على “توصية” من صديق سوء, هذا أكبر دليل على أن التوصيات من الآخرين لها
قدرة على الإقناع بدرجة كبيرة
حتى لا أطيل عليكم هذه مجموعة ملاحظات خصيصاً إليكم :
1- الأفضل أن تمزج بين الأنواع الثلاثة من التسويق لكن كل نوع بطريقته الصحيحة ثم تابع أيهم أكثر وأفضل تحقيقاً
للنتائج .
2- استهدف القلب قبل العقل, التأثير العاطفي يؤثر أسرع من التركيز على الإقناع العقلي فقط.
3- استخدم التسويق بالقصة, فهو من أقوى أساليب الإقناع (القصص ببساطة تغرس في العقل معاني وأفكار
مهمة جداً وبشكل مركز وواضح لاحظ أن القرآن الكريم ثلثه قصص)
4- نوع بين أشكال إخراج المحتوى الإعلاني الخاص بك (نصوص, صور والفيديوهات بكثرة )
5- لا تستخدم العروض الترويجية والخصومات بكثافة لأنها ستفقد معناها وتقل ثقة الناس في منتجك أو خدمتك
6- لا تجعل تركيزك على أن منتجك هو الأرخص , لكن ركز دائماً على إنه الأجود.
7- المنتج الأنجح تسويقياً هو الذي يباع أكثر وليس الأعلى جودة. فإذا كان منتجك أو خدمتك أفضل من المنافس لكن
لا تستطيع أن تبيع أكثر منه أو على الأقل مثله. فغالباً المشكلة ستكون في التسويق