كيف تزيد أرباح شركتك خمسة أضعاف؟
ربما تعتقد أني سأتوجه إليك بالنصائح المعتادة التي سمعتها عشرات المرات فيما مضي, لكن دعني أخيب ظنك
فنحن لن نتحدث عن أي كلام عام
أو توجيهات فضفاضة بل سنتناول قصة حقيقة كانت تسعى لتحقيق نفس الهدف ونجحت بالفعل.
في أوائل التسعينات , أخذت شركة Thor الأمريكية المتخصصة في صناعة الجوارب حصتها من الركود واضطراب
السوق مما هدد وجودها ,
وهذ استلزم تحرك عاجل وسريع, ذلك التحرك بدأ بدراسة متأنية وعميقة للسوق , نتج عنها عدة ملاحظات:
1- سوق الجوارب تقليدي حيث نفس الشكل الثابت للجوارب القطنية بل ونفس التصميمات مع اختلافات بسيطة.
2- العديد من الموظفين وأصحاب المهن التي تستلزم ارتداء الجوارب والتحرك لمسافات يعانون من إلتهاب
الأصابع.
3- نمط التسعير واحد ولا يوجد فروق جوهرية بين الجوارب التي تنتمي لشركات مختلفة.
4- فور حدوث عيب في “الاستيك” أعلى الجورب فإنه ينزلق على القدم ويصبح غير مناسب للاستخدام.
وبناء على ذلك قررت الشركة بعد التشاور بين قسمي التسويق والتطوير ما يلي:
1- تخصيص نسبة 20% من الربح لأغراض التطوير.
2- انتاج جوارب بأصابع مما يقلل من الاحتكاك وبالتالي يقلل من الالتهاب المعتادة.
3- انتاج جوارب لا تعتمد على فكرة “الاستيك” بحيث يت تلافي ذلك العيب الذي يشكو منه الكثير من العملاء
4- انتاج جوارب مخصصة لكل رياضة (فهناك جوارب لكرة السلة وأخرى للتنس وثالثة لكرة السلة وهكذا)
5- دعم القيام بدراسات علمية حول تأثير الجوارب الجديدة على تقليل معدل حدوث إلتهاب الأصابع الذي يعاني منه
كثير من العملاء, وبالفعل تم ذلك وحصلت الشركة على شهادة معتمدة من الجمعية الطبية الأمريكية تفيد ذلك,
وهذا بالطبع تم استثماره تسويقيا.
6- التعاقد مع مؤثرين في عدة رياضات للتسويق للجوارب المخصصة لكل رياضة.
وعقب تنفيذ الخطوات السابقة , تغير الوضع تماما, فبدلاً من انخفاض المبيعات التي كانت تعاني منها الشركة ,
انقلب الوضع تماماً و زادت
المبيعات بنسبة 500% ,فلقد كانت الشركة تحقق مبيعات سنوية تقدر بـ 30 مليون دولار فزادت تلك المبيعات
لتصل إلى 150 مليون دولار. وبالعودة لما تم من خطوات يتبادر إلى أذهاننا سؤال هام:
ما هو الفرق بين الجورب المخصص لكرة السلة و الجورب المخصص للتنس مثلا؟
في الحقيقة لا فارق حقيقي إلا في الشكل والتصميم, لكن من الجانب التسويقي عندما يتم تخصيص منتج لفئة ما
من العملاء فإنهم يستشعرون مدة
خصوصية ذلك المنتج لهم وبالطبع فالمستهلك يحب دوما أن يستشعر تلك الخصوصية, حينها يكون على
أستعداد أن يدفع المزيد للحصول على ذلك المنتج.
وبما إننا تحدثنا عن الأسعار دعونا نتسائل : هل غيرت الشركة من استراتيجيتها التسعيرية أم لا؟
بالفعل تم ذلك, فلقد رفعت الشركة أسعار الجوارب لتصبح الأعلى في السوق, وعلى الرغم من ذلك زاد الإقبال على
شراء الجوارب, وذلك لأن خطوة رفع السعر كانت مصحوبة بخطوة رفع القيمة عند العميل و بالتالي اصبح العميل
مهيىء وجاهز لتلك الزيادة في السعر , بل بعض العملاء
اتبعوا المقولة المعروفة ” الغالي ثمنه فيه” وبالتالي عند زيادة السعر وكان ذلك مقرونا بزيادة الاهتمام بالمنتج
وتخصيصه , أدى ذلك لشعور نفسي ايجابي عند العملاء وأصبحوا مستعدين لدفع تلك الزيادة بأريحية.
لكن ماذا عن منافذ التوزيع الخاصة ب شركتك؟
بالطبع حدث تطوير لذلك العنصر, فلقد قامت الشركة بطرح منتجاتها في متاجر صغيرة الحجم جميلة المظهر
موجودة في النوادي الرياضية وتجمعات الطبقات الارستقراطية التي تبحث دوما عن كل جديد وفريد.
كل ما سبق أسهم في النهاية في تحقيق ذلك النجاح الكبير وزيادة المبيعات.