مقولة السعر على الخاص في التجارة الإلكترونية!!

مقولة السعر على الخاص في التجارة الإلكترونية !!

من المحتمل أنه لا يوجد شخص في قطاع التجارة الإلكترونية –E-commerce– إلا وقد قابل هذه المقولة.

هل من الصحيح كتابة “السعر على الخاص” أم لا؟ لذا وجب علينا معرفة أسباب كل من الفريقين المؤيد و

المعترض على كتابة “السعر على الخاص” في التجارة الإلكترونية

الفريق الاول: الفريق المؤيد لذلك من المهتمين بـــ التجارة الإلكترونية

يرى هذا الفريق أن “السعر على الخاص” مهم وصحيح وذلك بسبب المميزات التالية:

زيادة التفاعل على الصفحة وبالتالي زيادة الوصول إليها.

التفاعل الإيجابي مع المهتمين بالفعل, للقيام بعمل –sale funnel– من أجل تصفية العملاء الى مهتمين وغير

مهتمين وبالتالي يمكن التركيز مع المهتمين.

تجنب التعليقات السلبية على السعر.

تجنب معرفة المنافسين لأسعاري.

الفريق الثاني: الفريق المعترض

يرى هذا الفريق أن “السعر على الخاص” أمر خطأ وغير مقبول بسبب السلبيات التالية:

وجود تعليقات سلبية كثيرة مثل “هل هو سر حربي”, “السعر حرام”… وهكذا.

كسل المتابعين في طلب السعر من خلال الاسئلة.

يعتقد بعض العملاء يتم البيع بسعر أعلى.

طيب و أي وجهة نظر هي الصحيحة؟

حابب أقولك إن خلينا نعدل السؤال ونقول: “أي وجهة نظر هيا الأنسب؟”…يعني إيه؟!

إذا ماهي وجهة النظر الصحيحة؟

أو من الأفضل ان نقول “أي وجهة نظر هي الأنسب؟”

لا يمكن أن تتماشى مقولة “السعر على الخاص” مع جميع أنواع التجارة الإلكترونية. فمن المفترض أن الغالبية

العظمى ان تقوم بكتابة

السعر ولكن هناك بعض المجالات المعينة التي من الافضل لها ان تكتب “السعر على الخاص”, أذا لماذا على

الغالبية أن تكتب السعر؟

تعددت الأسباب ولكن تأتي الأسباب النفسية في المرتبة الأولى. تُبنى عملية الشراء على الثقة, أن تكتسب ثقة

العميل كبائع, بألا

تقوم بخداعة والتربح منه بدون فائدة تعود عليه. “السعر على الخاص” تؤثر سلبياً على ثقة العميل بك. هذا يعطي

العميل احساس انك

قد خدعته أو أن سبب غلاء المنتج هو خوفك من اعلانه بشكل عام للجميع حتى لا يقوم أحد ما بسبك, أو أن

العميل سيسأل نفسه

لماذا لا يقوم بالرد على سؤالي “بخصوص السعر؟!” على سبيل المثال: “حينما استقل سيارة للأجرة وأطرح سؤالا

للسائق عن الأجرة

التي سأدفعها واجد انه لا يعطي إجابة واضحة هنا اقلق ولا اشعر بالارتياح واعتقد بان السائق سيقوم بمضاعفة

الأجرة والحصول على

أكبر قدر من الربح من خلالي او على غير ذلك في كثير من الاحيان اجده شخصا جيدا و لا يطلب الا حقه. ما هو

السبب الذي جعل

مواقع التواصل الاجتماعي أسوأ بكثير؟

تعرض العميل لكثير من مشتتات الانتباه والكثير من المحتالين تجعله في عجاله من أمره. وما الذي سيدفع العميل

من الخروج من

منطقة الراحة الخاصة به–comfort zone– للتواصل معك من خلال الرسائل إن لم يجد السعر معلن, هنا سيبدأ

يقلق كثيرا وسيتردد

أكثر في إرسال رسالة لك الا في حالة احتياجه الشديد لمنتجك أو لم يجد هذا المنتج متوفر الا عندك –أيضا أن

كتبت السعر في

رسالة خاصة لا تعتقد بذلك أن كل من يرسل لك مهتم بمنتجك بالفعل, سيطرح بعض الأشخاص عليك الاسئلة

بدون جدوى من وراء  ذلك, أو من باب الفضول وليس أكثر أو لأنه منافس لمنتجك ويود أن يعلم سعر منتجك… إلخ.

ولكن إذا كنت ترغب في أن تجذب العملاء المهتمين لنقاش بينكم على الخاص, فما الحل؟ لا تضع التفاصيل كاملة

في الإعلان, لكن  ادخر بعض التفاصيل وتناقشها مع العميل على الخاص, يمكنك أن تكتب في الإعلان “يشرفني

الرد على جميع استفساراتكم”, في  هذه الحالة سيسألك بعض الأشخاص في التعليقات هنا يمكنك توجيههم للرد

عليهم الخاص بهدوء, بالتالي تم

زيادة التفاعل  وتقليلcost per conversion أو cost per action بشكل عام , و سيتواصل معك آخرين على الخاص

لكن هذه المرة وهم مطمئنين في التواصل معك وبالتأكيد ستجد ارتفاع في معدلات الشراء فبدلا من بين 100

سؤال تجد 5 مشتريات سترتفع الى 10 أو 15 عملية شراء,

وهذا سيوفر عليك الكثير من الجهد والوقت والمال و بذلك تستطيع التركيز مع العميل المهتم والعمل على زيادة

المبيعات.

سؤال: ما العمل مع التعليقات السلبية مثل “هذا المنتج غالي” أو “هذا المنتج متوفر في متجر آخر بنصف السعر”؟

وغيره من هذه  التعليقات السلبية.

يكمن الحل هنا في إحدى ثلاث أشياء بالترتيب:

-التفاعل المهذب: وذلك عن طريق الرد باحترافية على العميل وتوضيح مدى جودة منتجك والتركيز على المزايا

والقيمة المضافة لهذا

المنتج ولا يوجد ما يمنع ان تقنع العميل بمنتجك على الخاص, ولكن بدون الدخول في جدل حول السعر ولا يجب

الرد بطريقة سلبية

مثل العملاء لأنه يمكن بهذه التعليقات السلبية أن تفقد هذا العميل بل وأكثر من ذلك الكثير من العملاء بسبب رد

سلبي يمكن أن

يشكل صورة عدوانية عنك في ذهن العميل, فيمكن أن يعتقد بعض عملائك أنه في حالة تراجعهم عن شراء المنتج

انك سترد عليهم

بشكل عدواني او عدم موافقتك على الغاء طلب في احدى المرات كل هذا سيؤدي الى خسارتك للكثير من العملاء

الراغبين في التعامل معك, إذا لم تستطع التعامل بشكل جيد مع العملاء يتوجب عليك توظيف من لدية القدرة

على القيام بهذا بشكل جيد.

التجاهل: في بعض الأحيان تجد أن ردود العملاء السلبية نقطة إيجابية يمكنك استخدامها والاستفادة منها, يمكنك

أن تفترض أنك تقدم عرض لهاتف محمول ثمنه يقدر بما يقرب 2000 جنيه وقمت بتخفيض ثمنه إلى 1500 جنيه

لمدة 3 أيام, ثم تجد  حساب باسم “برنس

الشباب” قام بالتعليق ب”لماذا؟ لقد استطعت ان احصل عليه بالأمس ب500 جنيه” وهنا أود ان اخبرك ان هذا

التعليق سيقابل بالانتقاد

من العملاء المحتملين ولديهم معرفة تقريبية بالسعر الفعلي للمنتج او انهم قاموا بشرائه من قبل. في الغالب

معظمهم لن يقوموا بانتقاد مثل هذه التعليقات السلبية بشكل ملحوظ وواضح لكن هناك من سيفضل الرد عليه.

الحذف: على سبيل المثال وجدت تعليق من أحد منافسيك, ووجد أن سعر منتجك 1500 جنيه وقام بالتعليق “أنه

قد وجد سعر أفضل

من هذا السعر في متجر آخر ب1400 جنيه” و انت متأكد ان هذا الحساب لأحد المنافسين يود استغلال التفاعل

لديك حتى يحصل

على أحد عملائك, في هذه الحالة لابد من حذف هذا التعليق ومنعه من كتابة أي تعليق آخر. لذلك لابد وان نجاوب

على هذا السؤال

الأخير. متى يجب كتابة السعر على الخاص؟ هناك بعض الحالات من أشهرها:

منتج خاص بعميل محدد يختلف عن بقية العملاء الآخرين–مختلف في المواصفات والخصائص لبقية المنتجات

الآخرى وبالتالي مواصفاته والجهد المبذول ستختلف عن بقية المنتجات الأخرى.

عدد المتابعين لصفحتك قليل ومعدلات الوصول إليه معدلات ضعيفة وتكلفة الإعلان باهظة و ستضطر إلى وقف

هذا الاعلان ان لم  تنخفض التكلفة–لكن لا تنسى أن هدف الإعلان الأساسي هو تحقيق عمليات شراء

وليس عدد الاعجاب و التعليق على الاعلان.

إذا كانت منتجاتك من المنتجات الغالية والنادرة ولها فئة شرائية معينة من العملاء, مثل التحف والقطع التذكارية

النادرة او الساعات

الثمينة او العطور الاصلية وليس لها شهرة كبيرة عند اغلب الناس, فاذا كان السعر في الاعلان معلن وواضح

ستجد كل من لا يعلم

قيمة منتجك من العملاء يكتب لك تعليق سلبي يجعل الآخرين غير راغبين في الشراء.

منتجك يمكن التفاوض عليه بشكل كبير, بالتالي سعر المنتج سيكون غير ثابت وسيكون عرضه للتقدير الشخصي

ومدى قدرتك على إقناع العميل بالمنتج وجودته العالية, مثل بيع أشياء معينة مستخدمة من قبل.

يجب عليك الانتباه في حالة كتابة السعر على الخاص, يجب عليك الرد سريعا على العملاء وعدم التأخر في الرد,

غالبية العملاء متعجلين, تحتاج إلى التفاعل الفوري وإلا سيتجاهلوا الرد على رسائلك او سيتم انتقادك في

التعليقات بعدم الرد عليهم, في هذه  الحالة يمكن أن تخسر عملاء قد رغبوا في التعامل معك بسبب عدم الرد

عليهم.

بعض من ملاحظاتي التي قد تهمك:

ستجد بعض الأشخاص غير راغبين في التعليق بسبب تخوفهم من الحسد أو الرغبة في الحفاظ على الخصوصية,

على سبيل المثال

إذا كنت تبيع سيارة يمكن ان يعتقد بعض العملاء: ” إذا قمت بكتابة تعليق يمكن ان يراها احد من اصدقائي ويعلموا

بعدها امتلاكي للمال.” هذا الأسلوب من التفكير شائع لدى السيدات عن الرجال, يجب ان تراعي هذه النقطة.

إذا قمت بالإفصاح عن السعر, سيسألك كثير من العملاء عن السعر! تجنب الرد عليهم بأن السعر مكتوب في

المنشور, دائما تذكر أن

المشتري كسول, يرغب في الترحيب به وأن تقدم له الاسئلة و ان تعرفه على مميزات منتجك بناءا على شخصية

العميل. بمعنى اذا

كنت شعرت ان هذا العميل قلق وثقته في الاخرين قليله, ينبغي عليك توضيح الضمانات التي تتوافر بمنتجك ومدى

جودة هذا المنتج.

لا تبدأ كلامك مع العميل عن السعر أو الاختيارات الاخرى. المقصود أن العملية البيعية هي عملية نفسية في

المقام الأول. ولابد من

تلبية الاحتياجات النفسية للعميل واعطائه الاحساس بالمكسب وان خدماتك ومنتجاتك ستلبي احتياجاته.

ختاما, الأساس في هذا هو كتابة السعر, الاستثناء هو كتابة “السعر على الخاص” ينبغي ان تدرس منتجك أو

الخدمة التي تقدمها  وفي هذه اللحظة يمكن ان تحدد ان كنت ستكتب السعر على الخاص ام لا.