استخدام القالب السلوكي لزيادة إقناع العملاء
صاحبة متجر مجوهرات هندية في أمريكا كان لديها مجموعة مجوهرات راكدة على الرغم أن هذا هو موسم سياحة
نشط والمتجر ممتلئ بالزبائن
وسعر المجموعة مناسب جدا لذا حاولت كثيرا مع مديرة المبيعات أن تجد أي وسيلة مناسبة, لكن بلا جدوى فقررت
ذات يوم أن تغير طريقتها
فكتبت ورقة لمديرة المبيعات تأمرها أن تبيعها بنصف ثمنها وبعد عدة أيام رجعت إلى المتجر لتتفاجئي بأن كل
المجموعة تم بيعها, فرحت لكن
المفاجأة كانت أن مديرة المبيعات قرات الرسالة بالخطأ فبدل أن تبيع المجموعة بنصف الثمن باعتها بضعف
الثمن.
ترى كيف حدث ذلك؟
نحن كبشر تحكمنا مجموعة من السلوكيات النمطية , قوالب فكرية ثابتة, واحد من الأنماط السلوكية والمعتقدات
الثابتة عندنا هي أن “الغالي تمنه
فيه” وأن قيمة الشيء تتحدد وفقاً لثمنه وبالتالي لما بائعة المجوهرات ضربت الثمن في 2 , هذا أدى لتكوين قناعة
عند السياح بقيمة هذا النوع من المجوهرات,
لابد أن تدرك يا عزيزي أن الأنماط السلوكية الثابتة تؤتي تأثيرها بشرط غياب جزئي للمعلومة ودقة استهداف للعميل
المحتمل.
لو أن القصة السابقة تكررت لكن في حي شعبي فقير مع أنساء بسطاء محدودي الدخل. ماذا سيحدث؟
لا أحد سيتشري من الأساس, لأن ليس هؤلاء هم العملاء المستهدفين ولا هم مهيئين لعملية الشراء.
أما في حالة متجر المجوهرات فالموضوع مختلف تماما… لازم تلاحظ نقطتين:
تعالوا نأخذ مثال عملي يوضح الموضوع أكثر
اثنين خياطين كان عندهم مشغل خياطة في ولايات أمريكا في ثلاثينات القرن الماضي, لما عميل تعجبه بدله يسأل
الاخ الاول عن منها , الأخ الاول يتظاهر بثقل السمع , فينادي على أخيه ليسأله عن الثمن. فالأخ يقبل عليه و يقول
: هذه البدلة الفاخرة ب 42 دولار, فيقول له ارفع صوتك
كي أسمعك, فيعيد الكلام بصوت عال ثم يتركه ليستكمل عمله, فالأخ الاول يلتفت ناحية المشتري و يقول له .
” ثمنها 22 دولار” كأنه اخطأ في
سماع السعر, ساعتها المشتري المحتمل يوافق سريعا لاقتناص الفرصة ويأخد البدلة ويمشي وهو فرح لأنه خدع
البائع بينما في الحقيقة البدلة لا
تساوي أكثر من 10 أو 15 دولار بالكثير. لكن العميل تحرك وفق لقالب سلوكي ثابت وهو “غال = جيد” والخدعة التي قام
بها الاخوان سهلت كثيرا على العميل أخذ القرار الشرائي.
ويمكنك استخدام القالب السلوكي “لأن” لزيادة إقناع العملاء. توضحيك لمنافع منتجك التي تهم العميل
وربطها بالسعر بشكل غير مباشرهذا سيساعد كثيرا في إقناع العملاء.
عالمة النفس في جامعة هارفارد إيلين لانجز عملت تجربة مثيرة, مجموعة من الأشخاص واقفين في صف طويل
لتصوير الأوراق. فأتت واحدة
من فريق إيلين وطلبت منهم أنها تتجاوز الدور المخصص لها وقالت ” لو سمحتم ممكن أصور ورقي قبلكم؟”. 60%
رفضوا , فأتت مرة تانية
مع مجموعة مماثلة وقالت لهم “لو سمحتم ممكن أصور ورقي الأول لاني مستعجلة”. 94% من الواقفين في الصف
وافقوا..إذا بالتأكيد
الاختلاف حدث لأنها ذكرت لهم سبب منطقي..أليس كذلك؟
التجربة اتكررت تالت مرة وفي هذه المرة قالت” لو سمحتم ممكن أصور ورقي الأول لاني محتاجة أصور الورق؟”…هنا
لا يوجد معلومة
جديدة, أنتي مثلك مثل الاخرين تحتاجين تصوير الأوراق وإلا لم يكن لوقوفك مبرر. فالسبب في تلك الحالية ليس
منطقي ولكن 93% من الحضور وافقوا فعلا يتنازلوا عن دورهم من أجلها.
إذا ليس المحرك هو السبب المنطقي ولكنه في كلمة “لأن” التي توحي أن هناك سبب ما بغض النظر عن مدى
منطقيته.
“لأن” هي واحدة من القوالب ذات التأثير الثابت على عقلنا الباطن, دائما نتوقع أن كلمة “لأن” تعني أن هناك سبب ما
للشيء . بغض النظر عن
مدى منطقية السبب عدمه.من أجل هذا معظم الواقفين في الصف وافقوا يتنازلوا عن دورهم.
فلو سمحت استخدم وطبق النمط السلوكي “الغالي تمنه فيه” بدون مشقة افراط او استغلال طبعا ودعمه
بأسباب منطقة وواضحة, ساعتها سيزيد
اقتناع عميلك بكلامك سواء كلامك هذا اتفاق بيعي أو إعلان تسويقي أو غيره.
إذا دعونا نختم مقال اليوم بالتركيز على خلاصة الأمر ألا وهو ضرورة دراسة أي مسوق أو بائع لأنماط تفكير
العقل الباطن .وكيفية اتخاذ
القرارات لا سيما القرارات الشرائية, فالصراع حاليا بين الشركات يدور حول العقل الباطن للعميل. والذي تمثل
السيطرة عليه نقطة تحول كاملة
قد تكون كفيلة بجذب العميل للشركة لسنوات و سنوات دون تحمل تكاليف تسويق باهظة أو عمولات
مرتفعة.وذلك عكس ما كان شائعا قبل ذلك
من ضرورة أن يصاحب أي منتج جديد حملات من الاغراق الإعلاني والحصار الدعائي في شتى الوسائل الإعلانية
المتاحة. فالأمر ليس بهذه
البساطة ولكن هناك طرق حديثة أفضل بكثير ونتائجها أقوى وتكلفتها أقل, لذا احرص على تعلمها وتطبيقها
بطريقة صحيحة وسترى بنفس الفارق الكبير الذي ستحققه لشركتك.