تعتبر مهارة فن التفاوض من أهم المهارات التي لابد أن يتحلى بها رائد الأعمال. كيف يمكنك ان تدير عملية تفاوضية
احترافية ينتج عنها
تحقيق أهدافك, سواء كان هذا التفاوض مع شريكك أو مع مستثمر او في حياتك الشخصية مع الأهل أو الزملاء
والاصدقاء. سنفترض ان هناك شخص يدعى “نبيل” يجيد نبيل فن التفاوض سنتعلم منه هذه المهارة في النقاط
التالية:
يرغب نبيل أن يشارك في رحلة مدرسية مع زملائه لكنه يعلم ان والده لن يوافق, ولكن ما السبب وراء
رفض والد نبيل؟
1-ثمن الرحلة باهظ و لن يستطيع والد نبيل تحمل دفع هذا المبلغ.
2-يخاف والد نبيل من أن يسافر نبيل بمفرده.
ما الذي فعله نبيل لكي يتمكن من المشاركة في هذه الرحلة المدرسية؟
خطط نبيل جيدا ان يكون مثاليا طوال هذا اليوم حيث نفذ ما طلبته منه والدته وتجنب الوقوع في المشاكل مع أخته
الصغيرة, ثم بعد
ذلك ذهب الى والده والابتسامة تعلو وجهه ومعه أفضل نتائج اختبار لديه لهذا الشهر, وهذا ما جعل والده يفرح
كثيرا لأنه لا يعلم بقية
درجات نبيل في باقي المواد, ثم ابتسم نبيل الى والده و احتضنه وقال لوالده “أطال الله عمرك يا أبي” مما أسعد
والده كثيرا منه, هنا
علم الأب أن نبيل ليس فقط طالب متفوق في دراسته بل هو أبن بار بوالديه, بهذه الطريقة مهد نبيل الطريق
الخطوة التالية لوالده,
أخبره بصوت لطيف وهادئ أنه لديه طلب بسيط, فرد عليه والده “ما الذي تحتاج إليه يا نبيل؟” بدأ يشرح نبيل مدى
أهمية هذه الرحلة
والمميزات التي يمكن الحصول عليها لذا فقد أخبر والده ان هذه الرحلة آمنة, وأن المدرسة قامت بتعيين مشرفين
لهذه الرحلة, وأن
الأماكن التي سيزورها آمنة, وركز نبيل على السعادة التي سيحصل عليها من خلال هذه الرحلة وأنها
ستشجعه على أن يستكمل
دراسته بشكل أفضل, وأخبر والده أنها فرصة نادرة لا يمكن أن تتكرر مرة أخرى لأن المدرسة قامت بتخفيض ثمن
الرحلة من 500 جنيه
الى 250 جنيه, هنا اقتنع والده بكلامه ولكنه قال أنه لن يستطيع توفير هذا المبلغ الآن. هنا نبيل قام باستخدام
آخر محاولة له لإقناع
والده فأخرج من جيبه 50 جنيه. وأخبره أنه قام بتوفير هذا المبلغ من مصروفه حتى يتمكن من المشاركة في الرحلة
وأنه يرغب في أن
يسدد جزء من قيمة ثمن الرحلة, هذا التصرف لاقى الإعجاب من أبوه ونال تعاطف والدته التي كانت تستمع إلى
الحديث ودخلت
ودعمت موقف نبيل مما جعل الوالد يوافق على مشاركة نبيل في الرحلة, وأنه سيدفع له باقي المبلغ 200 جنيه,
شكر نبيل والده وكان سعيدا جدا لانتصاره في هذه المفاوضات.
لنحلل ما الذي فعله نبيل من فن التفاوض:
1- طبقا لنموذج الشهير DISC model, فوالد ووالدة نبيل من فئة الأشخاص people focused introverted, فهم
مهتمين جدا بأسرهم الخاصة لدرجة تحملهم صعوبات كثيرة من أجل ابنائهم ومن اجل ارضاء سعادتهم وفي
الغالب هم انطوائيون قليلا, إذا حدث خلاف فيما بينهم من الممكن احد الاطراف ينعزل قليلا بمفرده عن البقية
للتفكير في حل لهذه المشكلة, هذه الفئة في الغالب عاطفية والمشاعر والاحاسيس فيما بينهم وبين الاخرين
واسعاد غيرهم حتى لو كلفهم هذا الكثير, وهذا ما استخدمه نبيل في إقناع والده وكيف سيكون سعيد جدا اذا
استطاع المشاركة في هذه الرحلة.
2-استخدم نبيل جمل قصيرة وبسيطة في إقناع والده, فهو في هذه الحالة يطبق قاعدة KISS; Keep It short and
Simple, هذه النوعية من العبارات يسهل استيعابها وفهم معناها وبالتالي يترك التأثير اللازم على المستمع, لم
يستخدم نبيل جمل طويلة تجعل المستمع ينفر من الاستماع الى الحوار.
3-نبيل اثناء استخدام فن التفاوض استخدم نظرية BATNA ;the best alternative to a negotiated
agreement,ما
هذه النظرية؟ هي الوصول الى أقصى ما يمكن الحصول عليه من الطرف الثاني, على سبيل المثال حينما تشتري
هاتف محمول مستخدم, فأنت تسأل البائع عن السعر؟ فيرد عليك أن الثمن 2000 جنيه فترد عليه انه غالي
فيسألك البائع كم تود أن تدفع فترد عليه 1700 جنيه فإذا طبقت نظرية BATNA تخبر البائع ان المبلغ هو 1500
فسيرفض البائع هذا المبلغ ومن ثم يبدأ التفاوض الى الوصول الى مبلغ 1700 او مبلغ قريب منه, لكن هناك احتمال
آخر هو أن تخبر العميل أن المبلغ الذي تود أن تدفعه هو 1700 جنيه فرفض البائع هذا المبلغ و يخبرك انه لأجلك فقط
1900 ثم في النهاية تحصل عليه بمبلغ 1850 جنيه وبالتالي قد خسرت 150 جنيه, هذا ما فعله نبيل مع والده كان
معه 50 جنيه من البداية و المبلغ الإجمالي 250 اذا فهو في حاجة الى 200 جنيه فإن أخبر والده انه في حاجة الى
200 جنيه كان سيحصل على 150 جنيه لكنه ضحى ب50 جنيه من أجل الحصول على بقية المبلغ و هذه نقطة
مشتركة التقى فيها الطرفان تعرف ب ZOPA: zoe of possible agreement هى منطقة تحقق رضا وموافقة لجميع
الأطراف.
4- تعمد نبيل إلى أن يجعل والدته تستمع الى حديثه مع والده حتى يستطيع ان يجعلها تقف بجانبه,
وهذا ما حدث بالفعل
ففي بعض الأحيان من الأفضل أن يدعم موقفك شخص آخر في التفاوض ويلتزم بالحيادية دائما بين الطرفين
حتى يمكن أن يتدخل في وقت الأزمات ويقدم حلول تتماشى مع الطرفين, ولكن انتبه الى الشخص الذي تحضره لا
بد وان يكون شخص ذو ثقة حتى لا يقوم بالاتفاق مع الطرف الآخر ضدك, في حال حضر معك المفاوضات من البداية
اجعله يلتزم بالحيادية من البداية.
5-استخدم نبيل نظرية تعرف ب FOMO: Fear Of Missing Out, هنا أخبر نبيل ان هذه الفرصة ثمينة لا
يمكن
إهدارها بالتالي والد نبيل لا يريد ايضا اهدار هذه الفرصة وهذا ما نفعله ايضا حينما نتسوق في مجمع تجاري ونجد
ان هناك محل ما يوفر عرض معين على منتج نحن لا نرغب في شرائه لكن نحن نذهب لشراء هذا المنتج حتى لا
تضيع هذه الفرصة على الرغم من عدم احتياجنا لهذا المنتج في هذا التوقيت, الإحساس بالخوف من ضياع هذه
الفرصة الثمينة هو الذي يحركنا الى comfort zone ونتجنب المخاطرة وبالتالي نتخذ قرار الشراء.
6-يعلم نبيل ان والده من فئة pretend listening التي تستمع و لا تهتم بما تستمع اليه ويريد نبيل ان
يضع والده
في مرحلة Attentive listening حتى يركز والده ويهتم بما يقوله له نبيل ويتفاعل معه جيدا, لذلك نبيل بدأ الحوار
بالدرجة التي حصل عليها في الاختبار واستطاع من خلالها ان ينال اهتمام والده بل وإعجابه به وبذلك كسب انتباه
و عاطفة والده ومن ثم قام بطلب مايحتاج اليه, ومن الممكن ملاحظة قيام نبيل بتأخير طلب المال حتى استطاع
إقناع والده بالرحلة مميزاتها حيث كان والده يصب تركيزه على السعر oriented price وأصبح بعد ذلك مهتم بالقيمة
oriented value وهذا ما نفعله في كثير من الأحيان في التفاوض مع العملاء, العميل يخبرك ان منتجك غالي و انت
تجيب بان ان السعر ارخص من الآخرين وانك قمت بشرائه بسعر غالي او ان الاسعار قد ارتفعت في الاونة الأخيرة,
وبهذا نتجاهل التركيز على القيمة المضافة والمميزات التي يمكن ان يجدها في منتجك أو في العرض الذي تقدمه
وهذا يعتبر خطأ.
7-قضاء نبيل على مخاوف والده وقلقه حول نقطة الضعف weakness point الى نقطة قوة, أكد على
ان الرحلة آمنة
بسبب توفير المدرسة لمشرفين للرحلة وبالتالي اطمئن والده على عكس لو سافر اصدقائه وهذه مهارة ينبغي أن
نتعلمها جميعا, اذا كنت تبيع خدمة جديدة والعملاء متخوفين من هذه الخدمة الجديدة, فبادر بالقول وأخبر أنه يمكن
أن يحصلوا على هذه الخدمة مجانا, بهذا قد كسرت هذا الخوف وقمت بتحويله الى نقطة قوة.
نبيل يمثلنا جميعا في هذا المثال. نقوم بهذا منذ الصغر لكن مع مرور الوقت نفقد أساليب التفاوض هذه ونفقد
الثقة بالنفس وبالتالي نفقد فرص مهمة معها في الحياة.